Buckman 将精益六西格玛与 Minitab 结合以推动销售

通过为其销售人员提供使用统计工具的培训和经验，化工行业的全球领导者创造了一种强大的方式来帮助潜在客户和客户了解其产品和服务的价值，从而有助于增加销售额。

作为一家致力于改善造纸、皮革制造和水处理的全球化工公司，巴克曼（buckman）同样致力于在自己的业务中不断改进。这一理念使公司能够提供卓越的服务和创新的化学解决方案，帮助客户提高生产力、降低风险、提高产品质量并提供可衡量的投资回报。

巴克曼独特的持续改进计划涵盖了公司的全球业务。与大多数部署一样，Buckman 使用精益六西格玛 （LSS） 和统计数据来完成内部改进项目。但巴克曼还培训其技术销售团队使用LSS和统计工具，以便他们能够为客户提供更多价值。借助 Minitab 统计软件帮助他们分析数据，Buckman 开发了推动销售和业务转型的新方法。

挑战

Buckman 依靠 Minitab 统计软件帮助他们的技术销售团队分析数据并推动销售。巴克曼的质量计划始于对许多其他公司面临的问题的回应。

“我们的销售增长稳健，但我们的营业利润相对平稳，”巴克曼精益六西格玛黑带和高级组织发展顾问Drew Mohler说。“我们增加的活动和成本取代了我们从增加销售额中获得的任何好处，因此不断扩大的销售额与利润差距成为我们持续改进计划的战斗口号。”

首先，巴克曼评估了整个组织的每一个角色，目标是消除非增值活动。

“这一努力导致了我们组织如何看待我们工作方式的范式转变，”Mohler 补充道。“它灌输了全公司的理念，即始终思考更好、更快或更具成本效益的方式来完成我的工作。

有了这种心态，该公司开始构建一个持续改进计划，该计划使用精益六西格玛工具作为完成其每个全球运营项目的框架。Mohler 负责对销售人员进行精益六西格玛培训，他知道数据分析技能是团队成功完成改进项目的关键。但这也提出了一个关键问题：组织内还有谁会从理解和使用统计工具中受益？

Minitab 如何提供帮助

在许多部署 LSS 的组织中，统计工具在绿带或黑带课程中教授，作为由 DMAIC 方法构建的更广泛工具集的一部分，该方法将项目分为五个阶段 - 定义、测量、分析、改进和控制。在这些部署中，统计工具的使用完全围绕改进项目展开。巴克曼选择了不同的方法，认识到LSS的统计工具对任何分析数据的角色都很有用。如果这些工具独立于DMAIC模型进行教学，则可以将它们教授给更广泛的受众，而不仅仅是绿带或黑带。

Mohler 说：“我们采用精益方法来部署精益六西格玛，意识到许多应该使用统计工具的员工将无法从 LSS 传送带课程的完整课程中受益。“当我们看到这个扩展的视图时，我们意识到应该学习这些工具的关键群体是我们的销售人员。

在巴克曼，具有化学、生物学或工程背景的技术现场销售人员直接与公司客户合作，帮助他们评估流程并寻找改进机会。分析客户数据是巴克曼销售过程的关键部分。

“使用巴克曼的化学解决方案，我们的技术销售团队致力于使客户的系统更好，”Mohler说。“从本质上讲，他们充当我们客户的工艺工程师。

Mohler和他的同事开发了两个独立的精益六西格玛课程。第一门课程是黄带课程，侧重于传统的DMAIC流程和质量改进的“软”工具。这是巴克曼教授将领导简单改进项目的同事的课程。第二门课程是针对组织销售人员的数据分析和统计工具课程。

Buckman没有使用DMAIC框架作为统计培训的支柱，而是采用了销售过程，并将适当的统计工具链接到每个步骤。该框架将销售流程分解为更易于管理的部分，并查看用于以下方面的数据分析活动：

·了解客户流程

·计划、运行、评估和销售新的化学项目

·管理正在进行的化学计划

·解决帐户内的问题

Mohler 指出：“最终目标是让我们的销售人员能够舒适地使用实用的统计工具，这样他们就能够提出更好的建议——数据驱动的建议——来帮助我们的客户。“我们相信，将精力集中在提高客户满意度上将使巴克曼更具盈利能力和可持续性。

在统计学课上，员工接受有关其工作活动所需工具的培训。控制图、假设检验、能力分析和相关性等概念通过使用 Minitab 统计软件中提供的数据分析工具的实际示例进行教学。

要执行统计分析（如过程能力），这有助于确定过程是否能够产生满足客户要求的输出，员工请使用 Minitab 助手。助手是一个基于菜单的工具，可指导用户逐步完成分析。它包括决策树，可以轻松选择要用于检查数据的分析。

助手概述了选择正确分析的过程，并包括交互式决策树，这些决策树提出了问题，以帮助用户选择合适的统计工具。

“在学习统计学时，我们的同事最不想要的就是复杂的东西，他们发现帮助他们选择使用哪种分析的决策树非常有用，”Mohler说。“学习统计数据有一种恐吓因素，但当你使用助手时就没有了。”

它们还教员工使用 Minitab 的各种图形和图表可视化他们的数据。例如，假设一名助理运行一项试验，以提高为 Buckman 的一位客户生产的纸张的亮度，并在试验之前和试验期间收集数据，以评估他们的产品是否有所作为。分阶段控制图提供了一个强大的工具，可以显示公司的化学反应对该过程的影响。

上面带有阶段的控制图显示了产品对过程平均值的影响。

销售人员还学会了与助理一起进行假设检验。假设检验用于确定数据样本中是否有足够的证据来推断整个人群的给定结论。

为了确定巴克曼乘积是否产生了具有统计学意义的改善，我们教导员工在 Minitab 中运行 2 样本 t 检验，以评估两个均值之间的差异。不是简单地取试验前和期间结果的平均值并陈述试验的成功，而是教导同事使用统计工具来更准确地评估试验的结果。

助理的摘要报告可帮助销售助理从他们的分析中得出正确的结论并解释结果。

助手的内置解释使员工可以轻松查看两种方法之间是否存在统计上的显着差异，从而允许他们及其客户验证试验的成功。

“Minitab 帮助我们揭开了统计数据的神秘面纱，并成功地教授了一些被认为比实际情况更复杂的东西，”Mohler 说。“我们的销售人员已经掌握了数据分析，他们已经能够亲眼看到好处。

为了提供有关学习统计工具的补充指导，Mohler 和 LSS 部署团队确保员工能够访问质量培训师，这是 Minitab 的电子学习课程，教授质量统计以及如何使用 Minitab 分析数据。

“质量培训师帮助我们的员工在参加培训之前和之后加深对统计工具的理解，”Mohler 说。“Minitab 和质量培训师是功能强大的工具，易于学习和使用，我们非常感谢并发用户许可证中包含的培训和免费技术支持资源。”

结果

自 3 年前启动统计工具培训以来，Buckman 已在全球培训了 500 多名现场销售人员。公司其他部门也注意到了这一结果。

“我们的研发团队也有兴趣学习如何利用 Minitab 进行日常数据分析工作。我们目前正在为他们开发课程，这些课程将侧重于对产品开发和实验室测试有用的分析工具，“Mohler说。“我们的企业心态已经演变成一种方法，使我们组织内的每个人都能够做出数据驱动的决策。

在另一个示例中，巴克曼工厂的一位工程师想要接受 Minitab 培训，他参加了一个现场销售课程。“他在培训的第二天到第三天之间回到办公室，在 Minitab 中进行了一项能力研究，”Mohler 说。“他意识到工厂可以对一种产品的工艺参数进行轻微调整，每年可节省四万美元以上。

通过现场统计培训，Buckman 的销售人员正在提高转化率，但更重要的是，他们正在为客户提供更多价值。

Mohler 指出：“自从实施现场统计培训以来，由于我们提高了数据分析技能，我们有一些出售新业务或保护现有业务的示例。“但我们真正看到的是对我们销售人员的信心增强。

“因为他们在幕后完成了统计工作，所以他们更好地准备解释我们的产品带来的好处，我们的客户认为我们对他们的系统更加了解。仅此一项就使培训计划取得了成功。

最初是执行级别的持续改进项目，现已迅速渗透到组织的其他部门。

“我们继续接受持续改进和数据驱动的思维，并知道这种文化对我们的长期成功至关重要，”Mohler说。“我们发现，任何使用数据的人都可以从 Minitab 中受益”。